Brasileiro fala de dívidas e sonhos; mercado insiste em vender produtos

O mercado financeiro costuma chegar tarde à conversa com potenciais clientes porque aborda os brasileiros a partir de produtos, enquanto a maior parte das pessoas está preocupada em resolver problemas concretos, como organizar o orçamento, sair das dívidas, proteger a família ou realizar objetivos de vida. A conclusão é do estudo "O que a Faria Lima não Vê", desenvolvido pela Timelens para a Planejar (Associação Brasileira de Planejamento Financeiro) e apresentado no Congresso da Planejar 2026.

O levantamento analisou 6,431 bilhões de perguntas indexadas no Google, 467 milhões de consultas únicas e 392 mil menções públicas em redes sociais ao longo de cinco anos. Segundo a pesquisa, 76,1% das perguntas relacionadas a finanças começam por uma situação vivida ou por um objetivo, enquanto apenas 14,6% partem de um produto financeiro específico. Na prática, o brasileiro chega ao mercado falando de problemas e sonhos, e o setor frequentemente responde falando de produtos.

"Ninguém acorda querendo um CDB. Quando você vai pensar em investimentos, está pensando em futuro, em sonho, e não necessariamente em produtos financeiros", afirmou Renato Dolci, diretor de Dados da Timelens e colunista do InfoMoney, durante a apresentação. Para ele, produtos financeiros funcionam como instrumentos para atingir objetivos maiores. "Você quer um carro, não quer um financiamento de veículo. Você quer um apartamento, não quer um financiamento imobiliário", disse.

O estudo aponta que 81,9% do processo de decisão está concentrado nas etapas de entender, testar e escolher alternativas, antes da contratação efetiva de um produto. Segundo Dolci, muitos clientes chegam a planejadores e assessores depois de uma longa etapa de pesquisa independente. "O cliente já pesquisou tudo o que queria. Quando chega a um assessor ou planejador, na maioria das vezes, ele já tomou a decisão", afirmou.

A jornada também é marcada por fatores emocionais. Entre os termos mais recorrentes estão expressões ligadas a medo, confusão, ansiedade, culpa e vergonha. A confusão aparece em cerca de 855 mil perguntas ligadas a finanças, o medo em aproximadamente 806 mil, e a ansiedade financeira foi identificada em mais de 2,2 milhões de ocorrências. Também foram encontradas cerca de 332 mil referências associadas à vergonha e outras 198 mil ligadas à culpa. "A jornada financeira é extremamente solitária. As pessoas estão sozinhas buscando essas informações porque têm vergonha de parecer que não sabem", disse Dolci.

O levantamento identificou ainda cerca de 19 milhões de buscas relacionadas à expressão "ganho pouco" e aproximadamente 10 milhões ligadas a temas envolvendo dinheiro nos relacionamentos, como "finanças do casal" (515 mil ocorrências) e "briga por dinheiro" (160 mil). Para os autores, os números mostram que a primeira necessidade de muitos brasileiros é reduzir incertezas e recuperar a sensação de controle sobre a própria vida financeira.

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